今年我院提倡多读书，图书馆也新进了管理类、营销类等图书。上星期我来到图书馆立即被两本书吸引住，一本是《海底捞你学不会》，另一本是《海底捞你学得会》，看书名两本书是相互矛盾的，但看完之后发现两位作者只是从不同的角度看问题，而我更倾向于《海底捞你学得会》作者杨铁锋的观点。

杨铁锋，北京沣之道餐饮管理有限公司首席顾问。2000年开始专业从事企业咨询和培训工作，曾为300多家餐饮企业提供过经营定位、模式创新、特色塑造、品牌提升、营销推广、流程再造和高管内训等管理咨询服务。

作者总结出海底捞的成功公式：

张勇内行的决策+比其他企业略高一点的商业模式+管理团队不假思索的执行+以家乡人为骨干的员工队伍+双手改变命运的企业文化+海底捞式“变态”服务。

两年前，我曾在海底捞用餐，食物的味道早已忘却，但食物的精致和服务员的敬业精神确实令人难忘。服务员带领我们坐下后递上毛巾给我们擦手，接着递上袋子给我们装手机，以防吃火锅的时候把手机弄脏，同时我觉得这样做可以提醒手机一族放下手机专心吃饭或跟同行朋友聊天；上菜的时候每个顾客都围上围裙，顿时有了在家吃饭的感觉；进餐时还有抖面、唱歌等表演观看，用餐后有修甲、擦鞋等免费服务。

我觉得海底捞能够如此成功，跟以下三点密不可分：

1. 定位准确  海底捞定位在青年白领，他们工作压力大，上班途中花费的时间长，缺少自己在家做饭的空间和精力，所以，他们喜欢到公共餐厅解决一日三餐，虽然他们要供车贷、供房贷，但因为他们缺少和市场小商小贩实战演练，白领们对农贸市场的原材料价格模糊不清，他们的购买经验更多来自于大超市，他们并不像父母辈那样精明，没有商家毛利概念，习惯于判断自己能够支付得起账单中的数字，习惯从物质享受过程中获得快感，具有鲜明的品牌意识和品质感觉，消费主张认同于好的或更好的，加之拥有较为可观的经济收入，所以他们成为海底捞的目标人群。

2. 价格的秘密  一定要在商品线里找到一个或一类可以作为特价销售的品种，这是增加商品魅力最有效的方法，这一点虽然不能带给企业更多的利润，但是对提升人气却非常直接。海底捞将小吃和水果以免费形式供应，用服务和免费赠送塑造价值，用高定价获取利润，成功建立起餐饮经营的良性循环。海底捞的价格，在必点项目上采取高毛利政策，以此拉升企业利润，而在选点项目上采取合理价格政策，不让顾客因价格因素而有所顾忌。如果将必点项目和选点项目的定价策略调换过来，企业会收到预期效果吗？很多收益平平的企业证明了这样做的结果是：顾客会以实惠的价格享受企业的主要商品和服务，然后象征性地点取企业期待盈利的辅助性商品，在经营者失望的眼神里悄悄离开，即“旺市不旺财”，生意火爆，但盈利甚少。

3. 信任员工  相信员工，把员工当伙伴，不能把员工当“贼”防。坦诚对人，换来的也是坦诚。海底捞最有魅力的一项规定是员工具有打折权，顾客因等座、服务、菜品不满意，服务员可根据现场情况给予顾客一定的赠品或折扣优惠，平息顾客情绪，增加快乐气氛。只有把员工视同家人，才会把权力放给员工，在企业工作的同时，还可以享受到被信任的感觉，在一定范围内自主决定折扣金额和是否赠与，这种强烈的参与感必定使员工产生荣誉感和主人意识，让员工们与企业同心同德，患难与共。因为信任，海底捞员工们高度自律，恪尽职守，把忠诚贡献给海底捞。

总之，海底捞成功的模式值得各行各业学习与借鉴。