营销常识集锦

1、营销定义

酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。

体检中心的体检服务是一种服务产品，它类似于服务产品的营销。服务产品强调的是一种体验和消费后的感受。服务设备的比较优势、价格的合理制定、服务过程的规范、服务人员的训练有素、促销的针对性等是工作的重点。

  2、周小川谈营销

【商业模式的最高境界】少妇报案：“我把钱放在胸衣内，在拥挤的地铁内被一帅哥偷走了…”警察纳闷：“这么敏感的地方你就没觉察到？”少妇红着脸答：“谁能想到他是摸钱呢？”周小川：让客户的钱在愉快体验中不知不觉地被摸走，是商业模式的最高境界。

【销售定位】男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧——这是推销

男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的——这是促销

男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒——这是营销

女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已——这是品牌

【市场营销】学生问老师，这份报告需要写多长才行？老师：文章就象是姑娘的裙子，短得盖不住主题，或是太长就失去吸引力，都是不可取的。——点到为止，剩下的部分自己想像吧。营销之道亦是如此，过于露骨，会影响品牌价值；过于保守，起不到营销效果。

 3、组织营销

——划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。

——规定销售指标。营销部经理根据销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：

（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。

（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。

（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。

由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

——销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。

——编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

4、顾客分类（是否多样顾客一样对待？）

在这方面，我们看看因在客户关系管理方面所做出的杰出贡献而被列入2001年全球16位顶尖管理大师之列的唐·佩珀斯先生与马莎·罗杰斯博士是怎样做的：他们根据顾客对于企业的价值，将顾客划分为三种类型：最有价值顾客(MVC，Most Valuable Customer)、最具成长性顾客(MGC，Most Growable Customer)和负值顾客(BZ， Below Zero Customer)。

他们认为，企业真正的上帝应当是那些最有价值和最具成长性的顾客，对于企业而言，最重要的工作是使最具成长性的顾客，转化为最有价值顾客以及提升最有价值顾客的忠诚度；对负值顾客不但不能视为上帝，而且必须尽快抛弃，因为负值顾客不但不会给企业带来任何价值，而且耗用企业资源。

 5、成功思路

——营销就是锁住消费者的心。

——一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解。

——营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格。如何让顾客忘记价格，只记得价值?

（1）提供优质的产品，这是铁定的规律。

（2）良好的服务，特别是售后服务。

（3）价值体验。

（4）成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化。

（5）顾客价值是营销的起点和终点。

（6）体现品牌个性化的核心价值。

（7）新的营销渠道和工具的运用，截止2013年的企业需更加关注网络营销，社群营销等便捷和人性化的工具。

6、营销忌讳

——策划只是营销部的事。某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠合成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。
　　
　　——各自为阵做促销。曾听到一个笑话。说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡。有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。我们先不说这些人的良苦用心，只说老板在收到贺卡心里想有这个必要吗？

（根据网络资料整理）